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旅游策劃人看春晚
作者：譚小芳 時間：2009-1-30 字體：[大] [中] [小]
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馮小剛通過《天下無賊》，《手機》等片告訴了國人啥叫植入營銷，而每年的春節晚會，則普及了過度營銷的概念。
春晚已成雞肋。我們能期待什么？3分鐘一次的廣告，5分鐘一次的感謝，10分鐘一次的領導上場，30分鐘的一次中場休息，原本最起碼的娛樂變成了純粹的商業秀，贊助企業沒有換來更多的消費認同，更多的是無限的消費厭倦。這就是我們所說的過度營銷了。
在上面，我們造一個詞“春晚頻率”，特指廣告在其中的泛濫；下面我們引入一個詞，叫“美感距離”——人們常說：“距離產生美感”。是指人與人之間適當地保持一種距離，更用利于突出人的個性與美感。譚小芳將這句話引用到旅游品牌與消費者之間的關系上，在筆者看來——在某些方面，也同樣適用。那么，下面我們就來看看旅游過度營銷的十宗罪：
1、國內許多景區企盼著顧客盈門，總想一下子就把游客都吸引過來，在“多多益善”銷售心理影響下，旅游景區往往會忽視經營空間容量限制，降低或根本放棄對游客數量的控制管理，從而超量預訂了游客或啟動了游客市場。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，被啟動的巨大游客流源源不斷地涌到旅游景區，迅速造成景區客容量超飽和，導致景區內擁堵混亂，產品質量下降，游客普遍不滿甚至憤怒。而有的景區不得已拒客，便引起被拒游客的更大不滿，甚至引發沖突事件。
2、我們看看現實生活中的一些廣告，為了能給消費者留下更深刻的“印象”，甚至在同一時間連續播放三次，如果沒有限制，我估計很可能連續播放五次八次的也大有人在！
大部分消費者都會有一種被“強奸民意”的感覺。這種感覺一旦產生，“名”是出了，可“美”卻無從談起！一些消費者反映——面對來自各種報紙雜志刊登的旅游信息和網絡廣告的條幅轟炸，令人焦頭爛額，不知該如何抉擇！
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，旅游廣告的密集投放也一定要講究一個方式和方法的問題。在“度”上要掌握好一個尺寸。太多容易過火，太少又達不到效果！所以，是不是天天“拎”著消費者的耳朵做廣告就有效，還需要因地制宜地總結與分析！即要巧花心思，又不能盲目蠻干！
3、所有有效的溝通是建立在雙方許可的條件下的，當對方都一二再，再二三的說不時，你還不打住，說明這位旅行社經理真的不時趣或是不會做業務。當你介紹——比如我們旅行社的一條新開發的線路時，千萬要先征求對方的意見——比如，可不可以給我兩分鐘，你要用這兩分鐘打動客戶的心，讓你有興趣繼續聽下去。
當你征求對方的意見，對方不同意時，注意不要堅持和客戶爭辯，他不一定是在否定你，可是能是因為自己的原因，可能心情不好之類，如果你還要爭辯個高低的話，等著掃地出門吧。
4、比如我們現在隨便在大街上走走，都可能遭到“宣傳單”沒完沒了地“圍攻”，甚至填寫什么表格之類等等。走到社區里面，有的旅行社、景區甚至會將宣傳單頁塞到信箱或者門縫里面。如果不能掌握好一個度的問題，無限制地與消費者頻繁接觸，很容易引起消費者的反感。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，一旦消費者認為你的宣傳已經干擾了他的正常生活，那么這種“零距離”與消費者的接觸方式，就不一定能讓消費者產生一種美好的感覺了！從另一個角度看，這種方式與“把名牌產品放在地攤上叫賣”沒有什么本質的區別。
5、不能明辯客戶的真實需求，一味強推強賣，王婆賣瓜自己喊好給自己聽。譚小芳聽到有些旅行社業務員這樣拉業務：“你們公司旅游嗎？”"不”，“為什么不旅游”“今年已經去過了”“那么一日游呢？”啪嗒（客戶掛電話了）簡直不可理喻嘛！
另外，譚小芳建議旅行社業務經理不要在客戶的休息時間里給客戶打電話。除非有緊急情況或是約定，否則不要干這出力不討好的事。
6、三天兩頭的打電話，或是親自去面談，俗稱旅游業務的“貼身戰術”。要知道客戶的時間也是很寶貴的，他也是有時間規劃的，不是你每個電話或是每次拜訪他都有足夠的時間與你溝通。不要讓你的“勤勞”變成客戶的負擔，甚至逼你的客戶走向合作的反面。
譚小芳認為，旅游業務經理與客戶溝通的頻率應以雙方事前約定的為準，特殊情況允許發生，但不能天天發生。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，這種情況如果出現，說明該業務經理的的客戶范圍與潛在客戶的開發力度上有待質疑。
7、再看看劣質旅游營銷。在資訊如海的信息時代，消費者已經接受了大量的信息，對于普通的營銷信息，甚至是粗劣的信息，消費者早已麻木，因為在這些資訊中沒有東西能夠吸引受眾產生注意力，沒有東西能夠吸引消費者產生消費需求。
然而，目前中國營銷資訊中，如廣告，促銷等，表現出色者寥寥無幾，所以大多數旅行社和景區都是清一色的線路廣告打大對勾、清一色的毛筆字標志、清一色的景區名字、清一色的旅行社贈品包帽等等。
8、有一些旅行社經理人跟譚小芳談起“關系營銷”之時，在這里譚小芳無意講他們所謂關系營銷是否職業化，知否專業——但處處以金錢開道的做法也許就有些不適合。
這些旅行社經理人的特征是——與客戶的關系完全以人民幣來衡量，商業合作更是金錢至上，處處流露出對金錢的熱愛，讓人感覺你只是個唯利是圖的人，客戶會覺得與這種人合作缺乏安全感。
9、對于未能按你的預期合作的客戶要給與應有的尊重，在開展旅游業務時，最好不要用“順我者昌，逆我者亡”的思想，對于沒有采納你們旅行社的方案和服務的客戶你也絕不能把對方想象成蠢豬或是蠢驢，不能流露出輕蔑的神情或是言語。
譚小芳送您句話——說不說在我，聽不聽在您！給你的客戶面子和尊重，就等于給自己贏得未來機會。
10、在肯德基麥當勞，顧客每次點餐推銷或者變相推銷（小杯換大杯、點套餐送禮物等）基本在5次左右，有時候甚至達到7次，使顧客特別尷尬或者反感，也暴露出企業在經營時過分追求利潤的短視心理。
那么我們的旅游企業呢，我們的導游有沒有急切地帶領游客購買也許不需要的紀念品呢？有沒有用欺騙的語言讓游客購買價高質次的商品呢？景區有沒有強拉應拽甚至逼迫游客“入洞房”、“跳竹竿”等偽民俗呢？有的話，你和逐漸落寞的春節晚會有啥區別呢？
譚小芳——河南交廣傳媒旅游策劃營銷機構總經理，中國第一個美女策劃人！全亞洲最好的旅游實戰培訓專家！小芳QQ：291351102 交廣旅游商學院QQ群：76225134郵箱：joint_media@126.com如有不同見解，可來電商討13733187876旅游品牌、旅游策劃、旅游營銷、旅游禮儀等課程，旅游局、景區等單位如果預約，可免費授課！原創文章版權所有，如欲轉載，請注明。